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耳にタコができるぐらい聞く「ターゲットの絞り込み」どうやったらうまく絞り込むことができるか!?


こんにちは、島倉です。

メールマガジン、ブログ、フェイスブック、

ツイッター、そしてホームページと

情報発信するためのツールが

次々と誕生していますが、

あなたの会社では使っているツールで

反響がきちんととれていますか??



もちろん、これらのネット系ツールだけでなく

広告、チラシ、ダイレクトメールなど

アナログ的なツールも同じなのですが

ある原則を満たさなければ反響はとれません。


それは何かというと・・・

そう、ターゲットです!!




ターゲットをきちんと絞りなさい!!

もう、耳にタコができるぐらい

聞いたことのある話だと思います。


が、驚くことにほとんどの会社が

これができていないのです。

むしろ、できている会社を探すのが

大変なぐらいです。。



ターゲットを絞りなさい!!


誰もが知っているが現実にはできていない。

なぜ、こういうことになるのでしょうか!?




ターゲットを絞るときに大事なのは

特定の個人を想定するということ!!!




例えば、リフォーム会社の場合、

リフォームをしたい人

はターゲットを絞ったことにはなりませんよね。


リフォームをしたい人って言ったら

恐らく日本人全員がターゲットになってしまいます。

それではダメなんです。


だからこそ、特定の個人を想定するのです!!



東京郊外に住んでいる人で

住宅を購入して20年が経過。

トイレや洗面台など

水廻りのリフォームは実施済み。



という人を想定すれば

提案する商品はリフォームという

アバウトなものではなく

外壁リフォームなど具体的なものになるでしょう。



また、子供が親元を離れて。。とか

結婚して都心に新しい住宅を購入している。。

などの条件が付けば

介護向けのリフォームや

ダウンサイジングリフォームに絞って

提案してみるという方向性が見えてきます。




このように、ターゲットを絞り込むときは

特定の個人を想定すると

絞り込みやすいのでお勧めです。



特定の個人に絞り込むことで

提案する商品、

そして打ち出すメッセージも

具体的、かつインパクトのあるものになりますよね。




ターゲットを絞り込むことは大事ですが

ただ単に絞り込めと言われても

絞れないと思います。



そのような場合はご紹介したように

特定の個人を想定して絞り込んでみてくださいね。


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by mercury-consul | 2013-06-28 04:00 | ビジネスモデル

「値上げしたらお客様が離れてしまった!」「売れなくなってしまった!」は本当か!?


こんにちは、島倉です。


新規でご相談に来られる経営者の方から

「少し値上げしたらお客さんが離れてしまった!」

「高くした商品がまったく売れない!」

「結局、安くなければ売れないんだ!!」

というようなお話をよく聞きます。



さて、あなたはこの話、

額面通りに受け取れますか??



わたしは「売れなくなった」というのは

嘘偽りのない事実だと思います。

が、「値段を高くしたから」ということを

原因にするのは間違っていると思います!




例えば、飲食店の場合

全メニューが掲載されている価格表を

店外に貼りだしているでしょうか??



フリーペーパーやチラシに

詳細な価格表示をしているでしょうか??


していませんよね??


何が言いたいかというと

お客様が来店するときに

価格をそこまで気にしていない!!

ということなんです。



居酒屋で400円のサラダが

100円プラスの500円にしたところで

どれほど影響あるでしょうか??


100円プラスにしたぐらいで

お客さんが離れるなんてことはあり得ません!!



では、どうしてお客様が

離れてしまったのでしょうか?



ひとつは、他店と同じような商品やサービスを

提供していると判断されてしまったからです。



他店でも買えるのであれば

より気軽に行ける近くのお店の方が

選ばれますよね。


どのようなビジネスでも

他社や他店と変わり映えがない!!

とお客様に思わえれたら終わりです。

次の来店などあり得ません。



もうひとつは、前回来店したときと比べて

商品やサービスの質が同じ、

もしくは下がっていると判断された場合です。



お客様にリピートしてもらうには

わくわく、どきどきするような要素が

なければなりません。


ですから、同じような商品サービスを

繰り返し提供しているだけではダメなのです。

何か一点でもよいので

「ここが変わったな!!」

という要素が欲しいのです。



。。ということは、

前回の来店時と比べて

商品やサービスの質が下がるなど

言語道断!!

リピートなど起きるはずがないのです。




このように、価格を上げたから

お客様が来なくなったのではありません!!


提供する商品やサービスの質に

納得がいかなかった、

満足できなかったことが原因なのです。




お支払いいただく価格以上の価値を

お客様に提供できているでしょうか!?


もし価格をあげたときに

お客様が離れてしまったと感じたら

価格のせいにするのではなく

提供している商品やサービスの質

価値について見直してみてください!!



提供される商品やサービスの質や価値に満足できれば

お客様は価格など気にしないものなのです!!


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by mercury-consul | 2013-06-27 15:00 | マーケティング

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by mercury-consul | 2013-06-27 04:40 | マーケティング

経営者は何かの選択を迫られたときに、どう考えて行動すべきか!?

こんにちは、島倉です。

経営していると

かならず何かの選択に

迫られることってありますよね!?



2つの選択肢の中から

どちらか一方を

選ばなければならないときに

あなたならどのような基準で

選択肢を選びますか??




人間というのは習慣

つまり規則性のある行動を

好む傾向があるので

毎日やっていることの延長線上で

選択肢を選ぶ人がほとんどです。



しかし、その習慣自体が

成功を阻むものであったら。。

気づかないうちに

あなたは選択を繰り返せば

繰り返すほど悪い方向に

進んでいってしまうことでしょう。



自分の中で構成されている習慣が

本当に成功に向かっているものなのか

一度見直してみる必要があります!



もうひとつ注意して欲しいこと、

それは、安易に楽なものを

選ばないということです。



例えば何か新しいことに

挑戦するときに、


「大変そうだな」

「自分にはキツいな・・・」

という選択肢と


「オレにもできそうだな」

「楽にできそうだ!」

という選択肢があったとします。


あなたはどちらを選択しますか??


通常、多くの経営者は

後者の方を選びます。

が、他の会社も同じものを選ぶんです。

そうなると行き着く先はレッドオーシャン。

競争の激しいところに

飛び込んでしまうことになる訳です。


敢えてキツそうな道、

つまり前者を選ぶのが正解です!!



誰もキツい道は選ぼうとしないので

強いライバルがまずいない!!

成果がでれば先行者利益を

がっつり稼げる訳です。


ですから、何か選ぶときに迷ったら

他の会社が選びそうにないキツいものを

選ぶとよいでしょう。


100パーセントとは言いませんが、

かなり高い確率でその方が成功するはずです。


以上、参考にしてみてください!

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by mercury-consul | 2013-06-26 04:00 | 営業・接客

起業して成功している人の学歴は、中卒・高卒・専門卒>二流大・三流大卒>有名大学・大学院卒の順




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by mercury-consul | 2013-06-26 03:20 | 成功哲学

新規事業を成功させるために本当に必要なことは何か!?

こんにちは、島倉です。

今回は新規事業について

考えてみたいと思います。



事業のライフサイクルが

一昔前であれば

30年と言われていました。


つまり、ひとつの事業を起こして成功すれば

普通の経営者であればその事業だけで

一生食べていけたのです。



が!!!

現在は30年⇒3~5年と言われています。

つまり、まともに稼げるのは3~5年で

後は強力なライバルが次々に参入してきて

あっという間にレッドオーシャン。。

ということで、収益がだせなくなるのです。


ですから、次々に収益の柱となるような事業を

3~5年単位で生み出していかなければ

会社を存続するのは不可能になったのです。



では、どうやったら新規事業を

成功させることができるでしょうか!?



まずは徹底的なリサーチです!

何をリサーチするかというと、

それはビジネスモデルです。



どこの、誰に、何を、どのように販売しているのか。

徹底的にリサーチをかけて

ライバルのビジネスモデルを丸裸にしてください!!


そうしたら、次にやるべきことは

調べたライバルのビジネスモデルの問題点や課題を

徹底的に洗い出すのです!



収益力や集客力、在庫や商品・サービスの質

回転率やクレーム率など。。

何が問題なのかを徹底的に分析してください。


問題点を洗いだしたらそれをどう解決できるか

考えてみましょう。

全部解決しなくても構いません。

何かポイントになる問題点を解決しましょう!!



これで売れるビジネスモデルの完成です。

新規事業で勝つには後出しジャンケンがベストです。

ですから、ライバルのビジネスモデルを改善し、

そのビジネスモデルで勝負するのが

もっとも勝ちやすいのです。



後は思いっきりやるだけです!!

そう、新規事業で成功するには

ビジネスモデルを後出しジャンケンでつくること。

事業を開始したらやる気と根性で突破していくこと。

これが大切なのです!!



最後に、付け加えるとすれば

事業の責任者を誰にするか。

商品やサービスが既存のものと比べれて

お得感があるかどうか。

が大切です。


とにかく事業が好きで365日24時間

働くことがぜんぜん苦ではないというような人でなけば

新規事業の責任者は務まりません。


定時に帰りたいとか、ワークライフバランス!?

というようなことを言う人は責任者には不向きです。



また、お得感についてですが、

これを買ったら、あれも、これも、そしてさらに○○までも。。

と思えるような特典をいかに付け加えられるかが勝負です。



フリーの概念がかなり浸透していて

無料で何か特典が得られるというようなものがなければ

現在のように財布の紐がきつく縛られている時代

中々売れることはありません。


何かお得感が得られるような特典を考えてみてください!!

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by mercury-consul | 2013-06-25 05:00 | ビジネスモデル

質の高いお客様を集客する方法




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by mercury-consul | 2013-06-25 04:00 | マーケティング

ビジネスに過剰な勉強、高学歴、プライドは不要!!必要なのは折れない心と行動力だ!!

こんにちは、島倉です。


あなたは毎日行動していますか?

やるべきことをやっていますか?



仮に行動が停滞しているようであれば。。

恐らくあなたは

「勉強しなければならない!」

という思い込みや価値観に

とらわれている可能性があります。




世の中を見ていると。。

ビジネス書、ノウハウ集、自己啓発本、

セミナー、講演会、起業塾、

有料コンテンツ、動画講座。。


もうあちこちに

勉強しなければならない仕掛けが

仕組まれています。



が、この罠にはまってはいけません!!

だいたいこういう罠にはまってしまうと

とにかくあれもやらなきゃ、

これもやらなきゃということで

次々に手をだすだけで

どれもものにならないということになります。



そう、勉強ばかりしていると

行動が後回しになってしまうんです。



「まずは勉強しなければ!」

「○○○を勉強したら行動する!」

と思っていると

時間ばかりが過ぎていってしまって

結局行動シないという状態が続く。。

ということになるんです。



ですから「勉強すれば成功できる!!」

という考え方を完全に捨てましょう!!


勉強してうまくいくのは受験勉強や義務教育だけ!

社会にでてから勉強すればなんとかなる

なんていうのは世間知らずというか。。

世の中舐めているとしか思えません。



ビジネスで「勉強すればうまくいく!」

というようなルールは存在しないのです。


もしそれが正しいのであれば

東大生や京大生、早稲田、慶応を卒業した

人たちはすごくビジネスで成功していますよね!?


でも、そういう高学歴、有名大学出身者ほど

ビジネスで成功していません。

特に起業して成功している人たちを見ていると

中卒・高卒>専門学校卒>大学中退>3流大卒>有名大卒

と学歴とはまったく逆の現象が起きているのです!!



勉強すれば成功する!というのが嘘であることと同時に

高学歴、有名大学卒業ほど成功する!!

というのも真っ赤の嘘。

プライドだけで行動しない人が

ビジネスの世界で成功するはずがないのです。



ビジネスに過剰な勉強は必要ありません。

学歴やプライドも不要!!

必要なのは折れない心と行動力、それだけです。



勉強ばかりしている方、

学歴バカやプライドの高い人はご注意を!!

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by mercury-consul | 2013-06-24 21:44 | 成功哲学

浮気をせずに自分がやるべきことをひたすらやる!!

こんにちは、島倉です。


起業すると1年以内に6割

2年以内に8割

10年以内に9割以上の会社が

廃業か倒産をするという話は有名ですよね。



数字の若干の違いはありますが

コンサルしているときの実感からも

恐らくそのような数字になるかと思います。


廃業、倒産するだけならよいのですが

実は、生き残っている会社も

実は儲かっておらず

社長さんが副業やバイトで

食いつないでいるという話も珍しくはありません。


そういう生活があまりにも過酷で

いずれはサラリーマンに戻る

戻れない人は派遣やバイトで暮らしていく

ということになります。。


こういう話を聞くと

起業って大変なんだ!

自分には無理だ!起業しないでおこう!!


と思われるかもしれませんね。


もし、あなたがそう思ったら

起業には向きません。

一生、起業してはいけません。



逆に、上記の話を聞いて

副業しようがバイトだろうが

好きなことに挑戦できるって素晴らしい!!


と思うのであれば、ぜひ起業してください!!


起業すれば確実に成功する!!

とは思いませんが

途中で辞めていく人、

また儲かっていない人は

やはりやっていることが中途半端。

だから成功しないんです!!



成功するにはやめないことだ!

という松下幸之助氏の有名な言葉にあるように

途中で辞めてしまうのなら

最初から起業なんてしてはいけないのです。


起業したら副業しようがバイトしようが

とにかく成功するまでやり抜く。

そういう姿勢の人だけが成功するのです。



現在、あまり儲かっていないというのであれば

今やっていることが

成果にむすびつく正しい行動なのか

一度チェックしてみましょう。



間違ったやり方を続けていても

努力が報われることはありません。

やり方を見直す必要があります。



が。。経験的に儲かっていない人のほとんどが

やっていることを徹底していないんですよね。


わたしは○○○について

死ぬほどやっている。

今やめても後悔しないほどやり切っている!!!


と本気で言えるでしょうか??



もし、まだそこまでやっていない

というのであれば

とにかく他のことを考えずに

やるべきことをひたすらやりましょう!!

大抵それだけでも売上はあがるはずです。




儲かっていないとつい

成功しているビジネスやノウハウが気になって

そのビジネスやノウハウを紹介した

教材を買ったり、セミナーに参加してしまう

こともあるかと思いますが

まさにそれはノウハウコレクターの罠に

はまってしまっています!!


自分が成功していないと

他人のやっていることが気になってしまうのですが

そういう浮気心ではいつまでも成功しません。


浮気をせずに自分がやるべきことをひたすらやる!!


これに徹してください!!


間違ってもノウハウコレクターに

ならないでくださいね!


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by mercury-consul | 2013-06-18 04:00 | 成功哲学

リピートが増えているというので数字を調べてみたら事実は真逆でリピートが減っていた!

こんばんは、島倉です。


御社のリピート率はどうですか??


こういう質問を経営者の方にすると

「男性からのリピートが多いですね」

「最近、リピートが増えていますよ」

というお答えをいただきます。



が!!実際に数字を調べてみたら。。

「男性ではなく女性のリピート率の方が高い!」

「次第にリピートが減ってきている!!」

というように

お答えいただいたこととは全く逆の

結果だったということが結構あります




どうしてこういうことになったのでしょうか!?

調べてみたところ。。


たまたま経営者の方が現場にいたときに

男性からのリピートが多かったというだけで

男性のリピート率が高いと思い込んでしまった。


リピートしてくれているお客様が

ある期間、集中的に来店してくれたので

リピートが増えていると勘違いした。


。。が原因であることがわかりました。


このように数字を見ないと

勝手に推測して。。

しかもよい方向で推測してしまって

事実とは異なる結論をだすことになるのです



経営は数字。

数値化したものがすべて、です。

数字をきちんと把握すれば

思い込みや勘違いを防ぐことができます。


経営は数字できちんと把握する。

当たり前のことですが

意外にできていません。



売上や客数は把握しているが

リピート率や紹介数、クレーム数、

商品ごとの売上、

広告やチラシ・はがきの反響率など

細かい数字まではデータ化していない

という会社やお店が結構多いんです。



数字を直視しなければ

適切な対策など打ちようがありません。


あなたの会社できちんと数値を把握しているかどうか

この機会にチェックしてみてください!


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  島倉大輔 経営コンサルタント
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  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
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by mercury-consul | 2013-06-17 04:00 | 営業・接客