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カテゴリ:逆転戦略( 17 )

小さい会社は安売りのナンバーワンを目指してはいけない!

最近、街を歩いていると

「在庫一掃」
「閉店」
「店じまい」

などのセールをやっているお店をよく見かけます。

「お値打ち品」
「お買い得品」
「他店よりもさらに値下げ」

などの安さを訴求する広告やチラシも
以前に比べて明らかに増えました。

今や日本全体があちこちで
安売り合戦を繰り広げているような状態です。

また、激しい価格競争で話題になっているのが牛丼店。

以前、牛丼は一杯400円ほどしましたが、
現在は競争によって250円ぐらいにまで値段が下がりました。

世の中がデフレということもあって、
「価格を下げなければ売れない時代なんだ!」
と思うかもしれませんが、
小さい会社は安売りでナンバーワンを目指してはいけません。


生産の向上やコスト削減によって
低価格商品を大量に生産、
販売するというのが大手の基本戦略。

広告やチラシの集中投下によって
薄利多売で利益をあげることができるのは
基本的に大手だけなのです。

小さい会社がどんなに努力をしても
大手が提供しているような価格で
商品を販売することはできません。

無理して値下げして販売すれば、
大手と同じ土俵で戦うことになりますから、
激しい価格競争に巻き込まれること必至です。


ですから、小さい会社は安売りしてはいけないのです。

しかし、安さだけで勝負しようとする会社が後を立ちません。

それはなぜかというと、
売れなくなったときにもっとも
簡単にできるのが値下げだからです。

頭を使う必要はありません。
努力をする必要もありません。

赤マジックで値札に傍線を引いて
訂正するればあっという間にできてしまうからです。

が、安売りは正直言って小学生でもできること。

小学生でもできることが到底大手に対抗する
有効な手段になるはずがないのです。


安売りするのはくれぐれも慎重に。

一度価格を安くしてしまうと、
「安い」という理由だけで商品を買うお客さんしか
集客することができなくなってしまいます。

安売りはあなたの会社の
お客さんの質を下げることになるのです。


以前、あるクリーニング店が新規顧客を
集めるために「8割引き」キャンペーンを行いました。

衝撃的な安さが話題になって
大量に集客することができました。

が、キャンペーン終了後、価格を元に戻したら、
お客さんがまったくリピートしてくれませんでした。

安売りは麻薬と一緒。安売りを続けている間はいいのですが、
安売りをやめると禁断症状がでて苦しむことになるので、
安売りをしてしまうと安売りを続けるしかなくなってしまうのです。


さらに悪いことに、お客さんは安売りが続くと、
次第にそれに慣れてきてもっと安くするようにと
安い価格を要求するようになります。

安くしなければ満足しなくなってしまうのです。

ですから、安易に安売りに走ってしまうと
最終的には商売が成り立たなくなることになるのです。

ですから、間違っても安売りナンバーワンを目指するのはやめましょう。

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

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  TEL  : 03-3768-4268
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by mercury-consul | 2013-03-12 09:05 | 逆転戦略

小さい会社は戦力を集中してダントツ一位を目指せ!(2)

ナンバーワンになるとどのようなメリットがあるのでしょうか。

さまざまなメリットを得ることができるのですが、
もっとも大きなメリットは次の3つです。


●お客さんが自然に集まるようになる

先ほどもお話したように、
お客さんはナンバーワンが大好きです。

ナンバーワンになると、
お客さんがあなたの会社に興味を持つようになり、
自然に集まって来るようになります。

そして、次々と商品が売れるようになったり、
注文が舞い込んでくるようになるでしょう。

また、例えば別の会社に頼んでいたお客さんが、
あなたの会社に乗り換えてくるということもあるでしょう。

それほど、ナンバーワンになるということは、
お客さんを集めるのに効果を発揮するのです。


●口コミで話題になる

 「○○○レストランのランチが一番おいしい」
 「鮮度では○○○の刺身が一番」
 「○○○がこの近辺では一番人気です」

というように、お客さんは一番しか話題にしません。

ですから、ナンバーワンになるとあっという間に
口コミであなたの会社やお店の評判が伝わり、
お客さんが続々と集まって来るようになるのです。


先日、私は長野県に出張する機会があったのですが、
タクシーの運転手の方と、

 「駅近辺で一番おいしいお蕎麦屋さんはありませんか?」
 「そうねぇ、一番おいしいのは○○○の蕎麦屋かな」

というような会話をしたのですが、
無意識にこのような会話をしていたことに
後になって気づきました。

あなたもこのような会話をした経験があるかと思いますが、
一番であることは自然に話題になりやすいので、
口コミ効果が期待できるのです。


●集客コストを抑えられる

例えば、飲食店であれば、

 チラシの折り込みや街頭での配布。
 駅や目立つ場所への広告看板の設置。
 フリーペーパーやタウン誌への広告出稿。
 ダイレクトメールの発送。

など、かなりの広告宣伝費をかけているのが普通です。

しかし、ナンバーワンになって口コミが
おき始めると自然にお客さんが
来店してくれるようになるので、
広告宣伝費をかける必要がなくなります。

口コミで流れてくるお客さんが増えれば増えるほど
集客コストを抑えることが可能になるのです。


ナンバーワンになるとこれだけのメリットを得ることができるのです。
ですから、小さい会社はダントツ一位、
ナンバーワンになることが大手に勝つための絶対条件なのです。

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by mercury-consul | 2013-03-11 08:05 | 逆転戦略

小さい会社は戦力を集中してダントツ一位を目指せ!(1)

大手とケンカして勝利をつかむには、
戦力を集中させて一点突破をはかる必要があります。

そして、最終的にダントツ一位を目指してください。

なぜなら、お客さんはダントツ一位
のものにしか興味を示さないからです。
 
実際、テレビや雑誌、インターネットでは、
 
 全米で興行実績ナンバーワン。
 ○○○○業界第一位。
 売れ行きトップ商品。
 ○○○○のチャンピオン。


というようにナンバーワンを意味する
言葉があちこちで使われています。

ナンバーワンという言葉は、

「圧倒的に人気のある商品なんだろうな」
「とにかくすごい商品なんだろうな」

というイメージを喚起することができるので、
それを見た人の買う気を刺激することになるのです。


また、ナンバーワンのものしか
お客さんの記憶には残らないからです。

日本で一番高い山は富士山ですが、
二番目、三番目、また十番目の
高い山はどこですかと聞いても
ほとんど人が答えられません。

日本一広い湖は琵琶湖ですが、
二位から十位までの湖をあなたは
すべて答えることができるでしょうか。

恐らく答えられないのではないかと思います。

つまり、一位のものは記憶に残るのですが、
二位以下のものはインパクトがないので
記憶に残らずに忘れ去られてしまうのです。

2009年に行われた次世代スーパーコンピュータの
事業仕分けである議員が語った
「世界一になる理由は何があるんでしょうか?
二位じゃダメなんでしょうか?」というセリフが
話題になりましたが、当然二位では話になりません。

オリンピックでも、金メダルと銀メダル、
または八位以内の入賞では
まったく評価が変わってきます。

WBC(ワールドベースボールクラシック)では
サムライジャパンが連続優勝していますが、
二位以下だったら現在のようにここまで
賞賛されることはなかったのではないでしょうか。

つまり、研究であろうが、スポーツだろうが、
経営であろうが、どの分野にしろ、
ダントツ一位、ナンバーワンにならなければダメなのです。


しかし、ナンバーワンになることの必要性を話すと、

 「ウチでは無理。そんなのできっこない」
 「小さい会社がナンバーワンになれる訳がない」

という反論がよく返ってくるのですが・・・
ごめんなさい、残念ながらその通りです。

大手を抜いてナンバーワンになれるはずがありません。

が、実は秘策があります。

特定の領域に絞り込んで戦力を集中すればよいのです。
それであればナンバーワンになることは
それほど難しいことではありません。

小さい会社であっても、
絞り込んで特定の領域で勝負すれば、
大手に十分に勝てるのです。

ですから、大手と戦うときには、

 小さい会社が大手に対して有利に戦える領域。勝てる領域。
 大手が本気で参入してこないような領域。
 ローカルな領域。


に絞り込んでください。

絞り込んだ領域に戦力を集中して
ナンバーワンになることができれば、
例え相手が大手であっても負けることはありません。
二位でも、三位でもダメ。ダントツ一位を目指しましょう!

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by mercury-consul | 2013-03-11 01:00 | 逆転戦略

小さい会社は大手に勝つために戦力を集中させて一転突破せよ!

大手のように資本力や組織力があれば
新規事業や新商品で勝負することもできますが、
小さい会社があれやこれやと手をだして
戦力を分散してはいけません。

小さい会社は、浅戦力を集中させて
一点突破をはかることが勝つために絶対に必要です。

しかし、残念ながら多くの会社が
戦力を分散して失敗しているのです。


社長さんと名刺交換をすると、
展開している事業の多さに驚かされることがよくあります。

名刺の表を見ると「○○建設」と書いてあるので、
「建設会社の社長さんなんだ」と思いつつ裏面を見ると、
リフォーム、不動産、温泉、スポーツジム、福祉介護施設・・・
と手がけている事業がずらり。

複数の肩書きが羅列している名刺もよく見かけます。

恐らく「ひとつの事業がダメでも別の事業で成功すればよい」
という考え方で手広く経営しているんだと思いますが、
大抵そういうことをしてもうまくはいきません。


理由は簡単。例えば先ほどの名刺の場合、
建設業と、不動産、スポーツジム、福祉介護施設では、
必要とされる経営知識や技術、業界特有の習慣、
利益の出し方、集客の仕方など、ビジネスが根本的に異なるからです。

事業を増やせば相乗効果ですべての事業に
プラスの効果が期待できるという意見もありますが、
小さい会社を見ている限り、そういうことはまずありません。

相乗効果どころか、事業を増やしてしまったために、
本業が手薄となって売上を大きく落としてしまって
倒産・廃業に追い込まれたというような事例が
多いですから注意してください。


商品についても一緒で、
「ひとつでも売れれば御の字だ」
ということで商品を次々に増やす社長さんがいますが、
先ほどの事業と一緒で商品を増やしても
売れるようにはなりません。

なぜなら、商品を増せば増やすほど会社の特長が
ぼやけてしまうので、魅力がなくなくなり
最終的には客離れが起きてしまうからです。


当社のクライアントに、
大手フランチャイズの洋菓子店が近隣に進出してきて
売上を多く落としてしまった和菓子店があります。

当初、和菓子店は洋菓子店に対抗するために、
ケーキやシュークリームなどの洋菓子を
販売することにしました。

しかし、効果はなく、大手に客をとられるばかりで
売上が落ち込むことに。

そこで、社長さんは、のりや干し昆布などの乾物、
お茶、おでん、たこ焼き、焼き鳥・・・と
次々に商品を増やしました。

が、商品を増やしてもまったく効果は表れません。

むしろ赤字が膨らんでいくばかりでした。


そこで、相談に来られた社長さんに、
和菓子以外の商品についてはすべて販売するのをやめ、
さらに和菓子もどら焼き一本に絞るようにアドバイスしました。

饅頭、羊羹、団子など、売れ筋だった他の商品も
すべて販売をやめることにしたのです。

社長さんは猛烈に反対していましたが、
何度も説得してどら焼きの専門店として
再出発してもらうことにしました。

すると、3ヶ月もかからずにお店を
黒字に転換することができたのです。


「事業や商品を増やせば相乗効果で
売上を伸ばすことができる」というのは
簡単にできることではありません。

小さい会社は、やみくもに事業や商品を増やして
戦力を分散するのではなく、
事業や商品を絞り込み、戦力を集中させて一点突破するのが、
大手とケンカをして勝つための唯一の方法なのです。

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by mercury-consul | 2013-03-08 13:15 | 逆転戦略

小さい会社は大手に勝つために「小さい会社の逆転戦略」を実行せよ!

大手とケンカして勝つには、
「孫氏の兵法」にある
「勝ちやすきに勝つ」にあるように、
大手と同じ土俵で戦うのではなく、
大手が苦手とするところや弱いところで
勝負するのが鉄則です。

そんな鉄則から生まれたのが
「小さい会社の逆転戦略」です。


 小さい会社の逆転戦略

 戦力の集中による一点突破
 非常識への挑戦
 超・地域密着経営
 脱ネットマーケティング
 売らない営業
 人材に頼らない組織
 ワークライフ・アンバランス


全国述べ1000社以上のクライアントが
実践して勝利した「成功保証付」とも言えるものですから、
あなたの会社もこれらの戦略を実行すれば
確実に勝利することができます。

今後これらの戦略について詳しく解説をしていきます。

個別の戦略について実践できているかどうか
ブログを読んでいただいてチェックしてみてください。

現実から目を背けることなく、

「できていること」
「できていないこと」

を見極めることが勝利をつかむための第一歩になるのです。

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by mercury-consul | 2013-03-08 13:00 | 逆転戦略

小さい会社は「攻撃は最大の防御なり」を正しく理解しろ!

大手とケンカをする前にまず押さえておきたいのが
「攻撃は最大の防御なり」という言葉。

あまりも有名な言葉ですが、
正しく理解している人はほとんどいません。

額面通りに受け取って

「攻撃さえすれば相手から攻められることはないんだから、
とにかく攻撃すればいいんだ!」ということで
大手にケンカを仕掛けても、勝てるどころか、
とんでもないしっぺ返しを食らうことになるでしょう。

「攻撃は最大の防御なり」は
表現が端的過ぎて大切な前提条件が
省略されているのすがあなたはそれに気づいているでしょうか。

「攻撃は最大の防御なり」が成立するには
「攻撃剃る前に守りを固めておく」という
前提条件を満たさなければならないのです。

守りを固めずにケンカを売るだけではただの無鉄砲、
勝てるはずがありません。

攻撃をする前に、まず「守りを固める」ことが大切です。

十分に「守りを固める」ことができてから、
攻撃すればよいのです。

大店法による出店規制がなくなり、
あなたのお店の近くに大手が進出してくる
可能性が十分にあるのですから、
十分に備えて置かなければなりません。

また、下請けという立場が
いつまでも安泰なはずがありません。

生殺与奪の権は親会社にあるので、
会社の運命を他社に任せているようなものです。

ですから、いずれは下請けから元請けへと
変わらなければなりません。

このように来たるべき「いざ」というときに
備えて準備が必要なのです。

では、何を準備しておけばよいのでしょうか。

お金でしょうか。それとも有能な部下でしょうか。

いいえ、違います。

大手とケンカをする前には、
戦略をたてておくことがもっとも重要なのです。

戦略とは攻め方の全体像のことですが、
戦略がなければ場当たり的な対応しか
とれなくなってしまいます。

戦略は戦術と混同しやすいのですが、
多くの社長さんが戦術を戦略だと思い込んで
失敗しているので注意してください。

わかりやすく言えば、
お客さんを集めようとするときに
集客の仕組みに当たるのが戦略、
広告やチラシ、ホームページなど
個別のツールの活用法を考えるのが戦術です。

戦術でもある程度までは
お客さんを集めることはできますが、
他社にすぐパクられてしまうので
効果が長続きしないのです。

大事なのは戦略を考えることなのです。

戦術は他社からも見えやすいのですが、
戦略は見えません。

ですから、大手とケンカするときに
戦略を持つことが極めて重要なのです。

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by mercury-consul | 2013-03-07 16:00 | 逆転戦略

小さい会社が大手に勝つには大手の弱点を攻めろ!

不景気でものが売れないと言われる中で、
大手の会社だけが業績を伸ばしています。

しかし、大手の商品やサービスがバカ売れした
というようなニュースは耳にしません。

実は大手は中小零細企業のような
小さい会社から搾取することで
業績を伸ばしているのです。

大店法が撤廃され、
大型店の出店規制が完全になくなったので、
大手が今までは出店することがなかった地域に
新規の店舗を出店するようになりました。

そして地域の顧客をすべて総取りしてしまうので、
地元の商店街が次々に崩壊しているというのが現状です。


また、大手の下請けをしている会社の現状はさらに深刻で、
ある日突然「来月から現在の半値で納品するように」
などのような通達を受けるようなことも今や珍しくはありません。

大手の意向、さじ加減ひとつで
会社が生き残れるかどうかがきまってしますのです。

さらに、小さい会社が長い時間をかけて
開発してきた商品をパクって、
あたかも自社が開発した商品のように
販売している大手の会社も増えています。

そう、現在の日本は手段を選ばない
生き残りをかけた戦国時代。

実際に相手を刀で斬るようなことはしませんが、
大手と中小零細企業が入り乱れて
商売で生きるか死ぬかの戦いをしている時代ですから、
ちょっとした気の緩みや油断が命取りになってしまうのです。

現在のように大競争時代の中で、
小さい会社が大手と戦ってかつのは容易ではありません。

なぜなら、圧倒的な資本力と組織力で
攻めてくる大手が断然優位だからです。

知名度やブランド力という強力な武器があるので、
同じ土俵でガチンコ勝負しても勝てるはずがありません。

実際に歴史上の戦いを見ても、
基本的には圧倒的な戦力を持っている側が
勝つのが戦いの常識です。

第二次世界大戦で日本、ドイツ、イタリアの枢軸国が、
アメリカやイギリスを中心とする連合国に負けましたが、
ある意味当然の結果なのです。

兵士の数、武器の質、航空機や戦車・艦船の数、
国力などを比べれば力の差は歴然。

日本の真珠湾攻撃やドイツのフランス侵攻作戦など、
個々の戦闘では勝つことはあっても、
最終的には負けてしまうのです。

では、大手と戦ったときに負けるしかないのでしょうか。

いえ、実は小が大に勝つことは十分に可能です。
そのことは、織田信長の桶狭間の戦いや
源義経の屋島攻略などのように歴史が証明してくれています。

小さい会社が大手に正面から戦いを臨んでも勝てる見込みは皆無。

小さい会社が大手と戦って勝利するには、
織田信長や源義経のように、
正面から戦う正規の戦いではなくゲリラ戦、
奇襲攻撃で大手の弱点を突くしかないのです。

大手は小さい会社から搾取することしか考えてませんから、
大手のなすがまま、言われるがままでは、
あなたの会社はいずれなくなってしまうことになるかもしれません。

「他社に自社の運命を委ねる」てはダメ。

自らの手で自らの意思で道を切り拓いていくことが大切です。

本当にやりたいことを実現するために、
夢を実現するために、大手と大いにケンカしてください。

会社を守るために、社員を守るために、
そして最愛の家族を守るために立ち上がってください!

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