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カテゴリ:マーケティング( 87 )

売れなければネーミングを変えてみる!!

こんにちは、島倉です。

最近、若い女性の間でシアータイツなるものが流行っています。あなたはシアータイツってご存じですか?実は、シアータイツは、昔の呼び名でいうとパンスト、いわゆるパンティーストッキングなんです。

パンストはバブル絶頂期の1989年は10億8400足も売れピークを迎えていたのですが、バブル崩壊後に景気の低迷とあわせるように凋落。さらにナマ足ブームにともなって2012年には1億足まで落ち込んでいました。なんと、ピーク時から10分の1まで落ち込んでいたのです。

ナマ足ブーム時にはパンストはダサイ代名詞だったのですが、パンストからシアータイツと呼び名を変えることで再び人気を取りもどしました。あるメーカーでは3年連続で前年比2桁にもなるほど売上を伸ばすほどのブームになっています。

【参考】美しくなければ、タイツじゃない。アスティーグ
http://astigu.jp/aw/
http://www.youtube.com/watch?v=wywJhwjf4ig

パンストが再び人気を取り戻したきっかけになったのは、デザインや着圧感などの改善もありますが、パンストという昭和を感じさせる呼び名をシアータイツと変えたことでした。呼び名を変えることで、ダサイ古臭いイメージからレギンスに代わるオシャレアイテムとして認知してもらえるようになったのです。

商品の品質をよくすることも大事ですが、もっと大事なのはその商品のコンセプトとネーミングです。売れない商品でもパンストのようにネーミングを変えるだけで売れたという事例は他にもたくさんあります。

あなたが扱っている商品のネーミングは、ターゲット層が魅力的に感じるネーミングになっていますか!?

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

  TEL  : 03-3768-4268
  MAIL  : info@mercuryconsul.com
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by mercury-consul | 2013-12-21 09:31 | マーケティング

「くう ねる あそぶ」のようなコピーは必要ない!!

こんにちは、島倉です。

反響のとれる広告やチラシをつくるときに大事になってくるのがコピーです。が、コピーが大事ですよと言ったときに、40歳以上の経営者の方の中にはかつてコピーひとつで1億円を稼いでいた糸井重里氏のようなコピーを思い浮かべる方がいらっしゃいます。

糸井氏の代表的なコピーをあげてみると

(1)くう ねる あそぶ
(2)ロマンチックが、したいなあ
(3)より道主義だ

などがありますが、あなたはどのコピーがなんの商品、または企業のものかわかりますか?(1)は日産自動車「セフィーロ」、(2)はサントリー・レッド、(3)は西武百貨店のコピーです。恐らく、はじめて糸井氏のコピーを見た方は何の商品、企業のコピーなのかまったくわからないかと思います。

実は糸井重里氏のコピーは、イメージコピー、ブランドコピーと言って、誰もが知っている企業、誰もが知っている商品に限って有効なコピーなのです。ですから、知名度の低い中小企業、はじめて見る商品の場合、糸井氏のようなコピーでは反響をとることはできません。

しかし、糸井重里氏のことを知っている40歳以上の経営者の方の中で、やたらに糸井氏のようなイメージコピー、ブランドコピーを好む人がいるのです。

当然、中小企業がイメージコピーやブランドコピーを使っても反響はとれない。。どころかほぼゼロで終わります。


店舗ビジネスや中小企業にとって大事なのは、イメージアップやブランドを高めることではなく、反響です。きちんとしたレスポンスをとって、集客することが先決です。糸井氏のようなコピーを商品につけたところで、「いったい何のかと?」とお客様に怪しまれて終わるだけです。


あなたの書いたコピーがイメージコピーやブランドコピーであるかないかを判断するのは簡単です。コピーを見たときに商品が欲しくなればレスポンスのとれるコピー、そうでなければイメージコピー、もしくはブランドコピーだと思ってください。

(1)くう ねる あそぶ、(2)ロマンチックが、したいなあ、などのコピーは素晴らしいのですが、店舗ビジネスや中小企業にはまったく必要ありません。欲しいのはイメージやブランドではなくレスポンス!反響が欲しいのです。ですから、反響をとることを目的としたコピーを考えるようにしてください!!



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by mercury-consul | 2013-12-19 04:00 | マーケティング

思わず感情を揺さぶられて買ってしまう最強のコンテンツ

こんにちは、島倉です。

さて、ユーチューブの動画講座でもこのメールマガジンでも何度もお伝えしていますが、お客様の感情を揺さぶって買いたい気にさせるもの、それがお客様の声です。

あなたはお客様の声を集めていますか。お客様の声は次のお客様を呼び込むことができる最強のコンテンツです。

。。と言っても、納得されない方もいるかと思いますので、今回はお客様の声がなぜ最強のコンテンツなのかをじっくりと解説してみたいと思います。


ひとつは、商品を購入して得ることのできるメリットを一瞬で伝えることができるからです。

例えばダイエット食品であれば、やせられる、体重を落とせるということだけでなく、「着られなくなった服が着られるようになった!」「旦那からきれになったと褒められるようになった!」「自信が持てるようになった!」などのメリットを、体験談として語ってもらうのです。

売り手が言うのではなく、実際に商品を購入したお客様が言っているので説得力があります。また、メリットをイメージしやすくなります。


また、商品購入後の明るい未来を想像させることができます。

商品を購入した後で、明るい未来が待っていることが伝えられれば購入率も一気に高まります。逆に言うと、明るい未来を伝えることができなければ、誰もお金を払ってくれないのです。

例えば服を買うときに、カッコよくなる、エレガントな自分を想像しますよね。またリフォームであれば、生活が快適になる、きれいになった室内を見るだけで気分がよくなる、というような未来を想像しますよね。

商品を買ってもらうには、このように明るい未来を想像させることが大事なのですが、お客様の声を使えば商品購入後に待っている明るい未来を想像させることが簡単にできてしまうのです。


お客様の声を使えば、他の人が買っているので安心できると思わせることもできます。

商品を買うというときに、誰もが不安を感じます。「本当にこの商品でよいのだろうか」「他にもよいものがあるのではないだろうか」「もしかしたら自分は騙されているのだろうか」と、商品を買うときに多くの人は不安に陥るのです。

そんなときに、あの人も買っている、あの人も、あの人も。。そして満足しているみたいだ、購入して喜んでいるようだ、ということがわかれば、不安があったとしても購入につながります。

つまり、お客様の声があることで「赤信号みんなで渡れば怖くない」状態を作り出すことができるのです。



以上、このようにお客様の声は商品を販売するときに効果を発揮する強力なコンテンツなのです。これだけのパワーを秘めているコンテンツなのですから、広告やチラシ、ホームページ、ダイレクトメールなどに掲載しないのは本当にもったいないことだと思いませんか?

今からでも遅くありません!!あなたもお客様の声を集めてください!!

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by mercury-consul | 2013-12-18 15:47 | マーケティング

社長、マジで言ってるんですか!?

こんにちは、島倉です。

昨日、学習塾を経営されている社長さんからチラシを見てもらいたいということで添削の依頼をいただきました。今年の春に独立されたので創業して8ヶ月経ったところですが。。やはり集客がうまくいかずに売上が伸びずに困っているということでした。

実は、創業して半年から1年ぐらい経って相談に来られる方は、まず間違いなく集客がうまくいっておらず、かつ資金も使い尽くした状況で相談に来られるパターンが多いのですが、今回相談に来られた社長さんもまさにそのような状況で、藁をもつかむ思いで相談に来られました。

状況をお聞きしたところ、周囲には大手の学習塾や地元の老舗塾がひしめいていている状況で、チラシを撒いても高価がなく、生徒を集めることができないというお話でした。

恐らくチラシの作り方がまずいんだろうと思い、チラシを見せてもらったのですが。。これが意外や意外!とてもよくできていました。


なんと、普段わたしがユーチューブにあげている動画講座を全部見てくれている方で、反響をとるために必要な要素が盛り込まれていました。。

正直、このチラシであれば反響がとれるはずなのに。。とさらによくよく聞いてみると、撒いたチラシの枚数がたったの500枚!!!

いやいや。。500枚って。。思わず「社長、マジでそれ言ってます??」と聞いてしまいました。


500枚なんて、話になりません。最低でも3000枚、ご相談に来られた社長さんの学習塾がある地域を考えれば1万枚は撒く必要があることをお伝えしました。


500枚でチラシを撒いた。。なんて、商売をなめているとしか言いようがありません(もちろん、このことについては社長さんにもお伝えしました)500枚でチラシを撒いたなんてことにはなりません!

しかも、たったの500枚チラシを撒いて反響がとれないだけで、やっぱり学習塾では食べていけない!強豪が強すぎて弱小塾では太刀打ち出来ない!と弱音を言い出すなんて、本当にナンセンスです。


確かに創業してから生徒を集客できていないので、資金的に苦しいのはよくわかります。業者にお願いしてポスティングをしたり、新聞に折り込みをする資金的な余裕がないことも理解できます。

が、お金がないのであれば、あとは自分でひたすら各家庭をまわってポスティングをすればよいのです。生徒もほとんどいないので、授業をする時間もほとんどない訳ですから、ひたすら歩きまわって自分でポスティングをすればよいのです。


ちなみに、わたしが過去にご支援した整体院の先生も、お金がないので自分でチラシをポスティングしていました。その先生は「健康にいいから」ということで、楽しみながらポスティングをしていました。

ものは考えようとはこのことです。自分でポスティングするのは大変だ、カッコ悪い、と思う方もいるかもしれませんが、健康のため、または地域のことをより深く知ることができると考えれば、楽しみながらチラシを配ることができるはずです。

お金がないなら、知恵を使う。もしくは体力でカバーする。それしかありません。お金がないからといって、本来やるべきことをやらなかったり、中途半端な状態でしかやらずに、結果がでないと悲観するなど、傍から見ていたら「バカか!?」と思われるでしょう。

これは、集客できないとお悩みの社長さんによく見られる現象です。集客できないと悩む前に、本当にやるべきことをやっているか、チェックしてみてください!!



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by mercury-consul | 2013-12-17 12:31 | マーケティング

「くう ねる あそぶ」「ロマンチックが、したいなあ」のようなコピーは必要ない!!

こんにちは、島倉です。

反響のとれる広告やチラシをつくるときに大事になってくるのがコピーです。が、コピーが大事ですよと言ったときに、40歳以上の経営者の方の中にはかつてコピーひとつで1億円を稼いでいた糸井重里氏のようなコピーを思い浮かべる方がいらっしゃいます。

糸井氏の代表的なコピーをあげてみると

(1)くう ねる あそぶ
(2)ロマンチックが、したいなあ
(3)より道主義だ

などがありますが、あなたはどのコピーがなんの商品、または企業のものかわかりますか?(1)は日産自動車「セフィーロ」、(2)はサントリー・レッド、(3)は西武百貨店のコピーです。恐らく、はじめて糸井氏のコピーを見た方は何の商品、企業のコピーなのかまったくわからないかと思います。

実は糸井重里氏のコピーは、イメージコピー、ブランドコピーと言って、誰もが知っている企業、誰もが知っている商品に限って有効なコピーなのです。ですから、知名度の低い中小企業、はじめて見る商品の場合、糸井氏のようなコピーでは反響をとることはできません。

しかし、糸井重里氏のことを知っている40歳以上の経営者の方の中で、やたらに糸井氏のようなイメージコピー、ブランドコピーを好む人がいるのです。

当然、中小企業がイメージコピーやブランドコピーを使っても反響はとれない。。どころかほぼゼロで終わります。


店舗ビジネスや中小企業にとって大事なのは、イメージアップやブランドを高めることではなく、反響です。きちんとしたレスポンスをとって、集客することが先決です。糸井氏のようなコピーを商品につけたところで、「いったい何のかと?」とお客様に怪しまれて終わるだけです。


あなたの書いたコピーがイメージコピーやブランドコピーであるかないかを判断するのは簡単です。コピーを見たときに商品が欲しくなればレスポンスのとれるコピー、そうでなければイメージコピー、もしくはブランドコピーだと思ってください。

(1)くう ねる あそぶ、(2)ロマンチックが、したいなあ、などのコピーは素晴らしいのですが、店舗ビジネスや中小企業にはまったく必要ありません。欲しいのはイメージやブランドではなくレスポンス!反響が欲しいのです。ですから、反響をとることを目的としたコピーを考えるようにしてください!!



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by mercury-consul | 2013-12-14 05:00 | マーケティング

市場調査を過信するな!!

こんにちは、島倉です。

どのような業界であっても、市場調査は欠かせません。仮説をたて、客観的な情報を集めて分析をして、商品開発やマーケティングに活かしていくことは大切です。そして、規模の大きい会社ほど、適切な情報の収集、分析、報告書や企画書の作成という一連の知識やスキルが求められています。

しかし、最近では、最初から結論ありきで、セオリーを無視したデタラメな設計、仮説に沿った分析・解釈によって、歪んだ結果が量産されるようになりました。

客観性という後ろ盾があるので、誰からも批判されることなく歪んだ調査結果は採用されてしまっています。売れない商品がいつの間にか売れることになっているので、現実離れした目標を設定して、莫大な広告費や販促費をかけるのですが、最終的には大失敗してしまうのです。

本来、仮説を検証・修正するために使われるべき市場調査が、社内で仮説を押し通すために使われているケースが増えています。組織を説得するためだけに市場調査をするのであれば無駄以外に何ものでもありません。恣意的につくりだされた調査結果をもとに経営判断するのは大変危険なので絶対に避けなければなりません!


また、市場調査で売れる商品を開発するヒントを得るのが難しくなってきました。どのような業界であっても機能の揃った商品はひと通り出揃っているので、ほとんどの商品では激しい価格競争が展開されています。

価格競争の波にのまれることなく、利益率を維持していくには、従来の商品にはなかった価値を生み出して差別化していくしかありません。

しかし、商品がひと通り出揃った市場で市場調査をしたところで、新たに欲しい機能やサービスを聞いても、ヒントになる有益な結果を得ることは難しいでしょう。これ以上欲しいと思うようなものがない、何が欲しいか自分でもよくわからないという人が多いからです。

ですから、従来の商品にはない新しい価値を見つけるのに、アンケートをやってもほとんど効果が見込めないのです。



口コミの影響についても侮れません。

仮に、正しく設計された調査計画と恣意性を排した分析、解釈によって、有益な情報が得られたとしましょう。結果に従って商品を開発すれば間違いなく売れるはずです。

しかし、現在のようなネット社会では売れるとは言い切れなくなりました。なぜかというと口コミの影響があるからです。


現在のようなネット社会では、商品を買うときに、お店に行ってすぐに購入するのではなく、事前にネットで十分に商品について調べてから購入するようになりました。

ネットではお店や商品について大量の口コミ情報が出回っているので、多くの人はそれを参考にするでしょう。そして、最近はフェイブックやツイッターなどのソーシャルメディアで口コミ情報が流れるようになりました。フェイスブックでは購入者に直接お店や商品について評価を聞くことができるので、購入する前にかなりの影響を受けることになります。

ですから、アンケートに回答した時点と口コミの影響受けた時点では、商品に対する要望についてもすっかりと変わってしまっている可能性が高いのです。

もしかしたら、あなたもアマゾンや楽天などのショッピングサイトで、購入者の評価を見て、買うのを躊躇った、もしくは別のものを買ったという経験があるのではないでしょうか。インターネットが普及した現在では口コミの影響は計り知れないぐらいに大きいのです。


市長調査が完全に不要になったとは思いませんが、市場調査を過信し過ぎるのは問題です。

以上述べてきたように、市場調査の問題点や市場の動向、口コミの影響などを十分に考慮して、市場調査を企画・実施しなければ、有益な結果など導き出すことはできません。「何でもかんでも市場調査で解決!」という発想は捨てましょう! 



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by mercury-consul | 2013-12-13 21:17 | マーケティング

え?こんなことで反響がとれるの?

こんにちは、島倉です。

最近、当社がリリースした反響チラシ作成サービスが好評で、最近の1週間でも、治療院、リフォーム、仏壇店、和食料理店、雑貨店、カギ修理、水道設備、学習塾など、たくさんの業界の会社様からご依頼を受けました。


ご依頼してくださった社長様と打ち合わせをしているときに、「ターゲットを明確にしましょう!」「お客様の声を集めてください!」「レスポンスデバイスを直しましょう!」「動線が悪いのでレイアウトを変えましょう!」などと檄を飛ばしながらアドバイスをしているのですが・・・。


チラシってとてもおもしろいもので、先ほどのような反響をとるための理論も大事なのですが、「え??こんなことで反響があがるの??」というようなちょっとしたことで反響が大きく伸びることも結構あります。


例えば、工務店の社長さんが超イケメンだったので、社長さんの写真をチラシで全面的にアピールすることにしました。ご本人はイケメンの意識がなかったのですが、わたしは直感で絶対にイケる!と確信しました。

案の定、社長さんの写真を大きく掲載しただけで反響率が2倍以上に!!イケメンが支持されるのは女性だけはありません。実は、過去にも何件かあるのですが、イケメン社長の社長をチラシに掲載したときの反響は、女性よりも男性のほうが高いことが結構あります。

社長がイケメンすぎて注文しにくい。。という女性心理。そして、頼むならむさ苦しい男性よりも爽やかなイケメンの方がよいという男性心理があるのではないでしょうか。

ちなみに、健康食品のチラシで、掲載しているモニターの方の写真を変えただけで、反響率が大きく変わることもよくあります。写真ってそれほど効果があるんです!


また、「絶対にポスティングでは反響はとれない!」というエリアで、チラシの大きさを変えただけで反響が増えたということもあります。ちなみにそのエリアは、高齢者の割合がかなり高いところだったので、小さいサイズのチラシでは文字が読みにくかった!!ことが原因かもしれませんね。


他にも、食材のこだわりや出来たてのおいしそうな写真を掲載する。社長さんやスタッフの自己紹介を写真付きで載せる。製造プロセスを詳細に解説する。これだけで反響を大きく伸ばすことができるんです!!


反響のとれるチラシの鉄板セオリーを学ぶことも重要ですが、他のチラシにはない情報を掲載したり、工夫をするだけで反響を伸ばすことができます。

ですから、まずはあなたのお店の周辺で配られているチラシをよく研究することが大切です。そして、他のチラシにはない情報や工夫を盛り込めばよいのです。

さあ、あなたも周囲で配られているチラシを集めることからはじめましょう!!



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by mercury-consul | 2013-12-10 10:17 | マーケティング

売上が急激に落ちている状態の居酒屋が取るべき打開策とは何か

【質問】

居酒屋を経営しているのですが

売上が急激に落ちている状態です。



一生懸命にチラシを配ったり

フリーペーパーに広告をだしたり

集客の努力をしているのですが

反応はイマイチです。



何か打開策はあるでしょうか。



【回答】

広告チラシを打つなどして

集客に力を入れていることはよいと思います。



が、もし反響が悪いのであれば

その広告チラシの内容について

一度再検討する必要があるかと思いますので

見直しすることをお勧めします。



が、今回は飲食店ということなので

集客よりも大切な顧客化について

お話をしたいと思います。



飲食店経営でもっとも大切なのは

新規客の獲得よりも既存客のリピートです。



一度お店に来てくれたお客様が

リピートしてくれないのであれば

これは重大事態です!!



いくら新規客を集客しても

お店に来てくれたお客様が

二度と来店してくれないのでは

穴の開いたバケツに水を流し続けるようなもの。



集客コストの負担が永遠に続くので

収益をあげることはできません。


ですから、飲食店の経営では

新規客の集客は大事なのですが

一度来店してくれたお客様にリピートしてもらう

または別のお客様を紹介してもらうといった

顧客化に注力しなければならないのです!!



再来店するお客様が少ない理由としては、

店内の雰囲気や接客、メニュー、価格設定など

たくさんあります。


しかし、広告チラシを打っているにも関わらず、

売上が急速に落ちていることを考えると


商品の質が悪い=料理が不味い

ことが最大の原因になっている!!

可能性がかなり高いように思います。



来店してくれたお客様が

本当にあなたのお店の料理に満足しているのか

一度確認することをお勧めします。


かなり辛い現実を突きつけられるかもしれません。

そして、料理を改善するには

相当の覚悟が必要になってくると思います。


しかし、そこに原因があるのであれば

改善していかなければ今後一歩も

先に進むことができなくなってしまいます。



考えてみてください。

あなたがお客様として別の飲食店に行って

料理や飲み物が美味しくなかったり

接客態度が悪かったらどうでしょうか。


二度と行く気にはならないですよね。



自分のビジネスだけを見ていると気が使いのですが

一度ビジネスから離れてみると

見えなかったことが見えてくるものなのです。


ですから、同業で儲かっているお店に

お客様として行くなどして

料理や接客サービスの質などを

確認してみてもよいでしょう



本来、お店を長く続ければ続けるほど

来店してくれたお客様の数は増えるのですから

顧客化だけで収益をあげることができるのです。


ですから、長く続いているお店は

広告やチラシなどを打たなくても

リピートや紹介だけで収益をあげているのです。




飲食店経営で成功するには顧客化!

新規客を獲得すること以上に

既存客にリピートしてもらうことが

重要であることを覚えておいてくださいね。



以上、参考にしてみてください!


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  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
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by mercury-consul | 2013-10-13 22:03 | マーケティング

集客できない本当の理由




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by mercury-consul | 2013-10-13 10:00 | マーケティング

口コミを起こすためにやるべきこと




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by mercury-consul | 2013-10-12 10:00 | マーケティング