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カテゴリ:ビジネスモデル( 61 )

コンビニのレジ裏の棚に置いてあるクッキーや羊羹などのギフトセットは売れているのか!?

こんにちは、島倉です。

今日は前回にひき続いて
コンビニ経営について考えてみましょう。

なぜ、コンビニなのか!?というと
実はコンビニにはすべての経営エッセンスが
つまっているからです。

ですから、コンビニ経営で有効な策というのは
実は他の飲食店や小売店、店舗型ビジネス全般でも
使えるものがたくさんあるからです。



ところで、レジで商品の精算をしてるときに
奥の棚にあるクッキーや羊羹のギフトセットが
気になったことありませんか!?


わたしはコンビニを利用するときに
いつも気になっています。

あれ、売れるのか!?と。。


わたしが地元や出張先で立ち寄ったコンビニ
約20店舗ぐらいで聞いてみたところ、
全店舗でまったく同じ答が返ってきました。

「ほとんどでることはありませんよ」

そうなんです。あれ、ほとんど売れないんです。


そもそも、ギフト商品なので
普段買うという人も少ないとは思いますが。。


ここで、疑問を持たれた方も多いかと思います。

「あれ!?コンビニって売れ筋商品しか置かないのでは!?」



コンビニは店舗スペースが小さいために
たくさんの商品を置くことができません。

ですから、売上げデータを分析して、
売れ筋商品だけを置いておく。。というのが
どのコンビニでも共通した戦略です。


と考えると、クッキーや羊羹などのギフト商品を
置いておく意味は何なんだろう。。と思いませんか!?


実は、コンビニにはギフト商品以外にも
あまり売れないものがいくつか置いてあります。

例えば、冠婚葬祭要のネクタイ。

大体どのお店でも白黒のネクタイが置いてあります。

わたしが住んでいるマンション近くにあるコンビニでは
おむつや体温計、裁縫セット、
トイレが詰まったときにつかうカッポン
などが
置いてあります、バンバン毎日のように売れる。。
ということはありません。


コンビニに置いてある商品を見てみると
意外にも売れ筋とは思えないような商品が
結構置いてあることに気づきます。


では、なぜ商品を置くスペースが限られているコンビニで
売れないような商品を置いておくのでしょうか。

それは、お客様の「いざ!」というときに備えて
商品を置いてあるのです。



例えば、あなたが深夜にトイレを
つまらせてしまったとしましょう。

もう深夜0時をまわっているので
トイレのカッポンを売っているお店は
どこにもありません。

そんなとき、ふと近くに
コンビニがあることに気づきました。

「トイレのカッポンがある訳ないよな。。」

と思いつつコンビニに行ってみると、
なんと!トイレのカッポンを発見!!!

あなたはそれを見て心のなかで

「コンビニ、本当にありがとう!!」

という思いでトイレのカッポンを買うと思います。


この話からお分かりかと思いますが
コンビニが敢えて死に筋、売れない商品を置いておくのは
お客様の「いざ!」というときに備えて置いているのです。


「いざ!」というときにコンビニに行ったときに
お目当ての商品がないと、大抵のお客様は

「なんだ!所詮、コンビニはダメだな」
「なんて品揃えが悪いんだ!」
「使えないお店だな!!」

と思うのです。

そして、そういう思いをしたお客様の中には
そのコンビニを二度と利用してくれない人もいるのです。

ですから、そういうことを避けるために
コンビニではバンバン売れる売れ筋商品以外にも
「いざ!」というときに備えた商品も置いているのです。


大事なのは、コンビニは地域密着型のビジネスということ。

つまり、商圏に住んでいる住民の人たちが
メインのお客様ということなのです。


住民の方がお客様なのですから
あまり売れなくても生活に必要なものは
置いておくことが大切なんですね ^^


わたしは、ビジネスを考えるときに大きく

「地域密着型ビジネス」
「広域対象型ビジネス」

にわけて考えています。


「地域密着型ビジネス」とはコンビニや飲食店、小売店など
地域に住んでいる人たちを対象に商売をするビジネス。

「広域対象型ビジネス」とはネットショップや通販など
全国の人を対象に商売をするビジネスのこと。

当然、この2つは戦略、戦術がまったく異なってくるのですが
最近、顧問先を見ているとこのビジネスの違いを
きちんと理解することなく間違った戦略、戦術を立てている
ケースがとてもよく見られます。


これ、2つはぜんぜん違うビジネスですから
戦略や戦術を入れ違うととんでもないことになります。

戦略、戦術を考えるときに、
「地域密着型ビジネス」なのか、
「広域対象型ビジネス」なのかを考えてください!!

そうすると先ほどのコンビニのように
効果的な戦略や戦術が見えてきますよ!! ^^v

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

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by mercury-consul | 2013-04-03 14:48 | ビジネスモデル

フランチャイズに加盟して「成功している人」と「失敗している人」の差はどこにあるのか!?

こんにちは、島倉です。

コンビニ、小売店、リフォーム、学習塾。。

と世間ではフランチャイズが大人気ですね。


リストラや起業への関心の高まりからか
フランチィズへの加盟を真剣に考えている
人が増えている話をよく聞きます。

実際、この2年間ぐらいで説明会を開くと
以前よりも倍以上の人が参加している
会社もあるそうですから凄いですね。



さて、関心を集めているフランチャイズですが
実際、加盟して成功するものなんでしょうか。



ニッセイ基礎研究所の調査によると、
フランチャイズビジネスは伸びているそうで
産業自体は堅調に拡大傾向にあるそうです。

が、加盟店の廃業率は予想以上に高いようで
同業種での非加盟店の廃業率が8パーセントに対して
加盟店の廃業率は14パーセントもあるとか!!


これはかなり高い数値だと言えるのではないでしょうか。


 ニッセイ基礎研究所
「フランチャイズ・ビジネスにおける成長の条件」
 ⇒ http://goo.gl/Y4rr7




さらに、これはあくまでも廃業率。
実際は廃業に至ってはいなくても
経営が苦しいお店はかなりあるのではないでしょうか。



では、どうしてフランチャイズで
こんなにもの廃業率が高いのでしょうか。


それは、フランチャイズに対する
大きな勘違いがあるからです!


フランチャイズの仕組みとは

加盟者が加盟金や保証金を支払って
本部から、商標やロゴの使用
商品供給、ノウハウの提供、広告など
を受けるというもの。

そして、売上に対して何パーセントという
ロイヤリティを本部に支払う仕組みに
なっているのが一般的です。


ここで重要なのは、
本部から提供されるノウハウというは、
売上をあげるためのノウハウではなく
店舗運営、オペレーションの
ノウハウだということです。


大手のコンビニなどでは
テレビCMは本部が打ってくれますが
個別のお店への集客を促すCMではなく
全店舗を対象にした広告なのです。

ですから、仮にテレビCMが打たれても
すべてのお店に集客ができるという保証は
どこにもありません。


本部で販促用のチラシをつくってくれたり
開業告知のDMなどを作成したりしてくれる
フランチャイズも多いですが
それをどのように活用していくかは
最終的には加盟店任せというのが一般的です。


つまり!!!!!

フランチャイズに加盟をしたからといって
確実に成功する保証などどこにもないのです。


ですから、余程立地のよいところに
出店できる機会のある人はよいのですが
それができない人はゼロ。。というか、
立地が悪い分マイナス地点からスタートする
感じで考えておかないと大変なことになる訳です。


現在のように競争が激しい時代、
大手の商標やロゴを掲げたからといって
簡単に集客できるほど甘くはありません。

実際、都内でも、地方でも、
先月まではここにA社のコンビニがあったのに
翌月にはB社のコンビニに変わっていた!!
なんていうのはよくあること。

それぐらい競争は激しいのです。


本部は集客や営業のノウハウを
提供してくれないと考えると
結局、フランチャイズに加盟して成功している人は、
加盟しなくても成功する人だけなのです。

つまり、自分で集客や営業ができる人だけが
成功できるといってもよいでしょう。



本部が提供してくれるのはあくまで
店舗運営のオペレーションノウハウや商品提供。
集客、営業は店主任せというのが現実。

ですから、フランチャイズに
加盟させすれば人生バラ色。
確実成功する。。というのは幻想です。


むしろ、一国一城の主としての立場を自覚し、
集客、営業について自分で全責任を
負っているんだという気概で
取り組むことが大事なんです。



フランチャイズに加盟しようとしなかろうと、
経営者は数字をあげる全責任を負っていることを
きちんと理解して実践する人だけが成功するのです!!


今からフランチャイズへの加盟を考えている人は
この現実をしっかりと認識して臨んでくださいね ^^


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  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

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by mercury-consul | 2013-04-02 13:00 | ビジネスモデル

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by mercury-consul | 2013-04-01 05:30 | ビジネスモデル

売れる商品をつくる最強の方法、それは「逆張りの発想」よい意味でお客様の期待を裏切れ!!

こんにちは、島倉です。

売れないと言われる時代、
多くの会社が売ろうとする
努力ばかりをしていますが、
残念ですがそれは不毛。

ビジネスで成功するには
売ることに努力するのではなく、
放っといても売れるものを
用意できるかで決まります。

が、そうは言っても売れる商品を
用意するのは簡単ではありません。


そこで、お勧めしたいのが逆張りの発想です。

世の中で売れているものは
既成の固定概念を打ち破ったものばかり。

そこで今回は逆張りの発想で成功した
商品をご紹介したいと思います。


【事例1】小さく見せるブラ(ワコール)

「小さく見せるブラ」は、特殊構造で
バストトップを押さえるブラジャー。

偽装してまで胸を大きくみせたい女性がいる一方、

「太って見えるからイヤだ」
「ブラウスの隙間が見えて恥ずかしい」

というように
巨乳で悩んでいる女性の要望に
応えることで売れた商品です。


【事例2】ご飯がススムキムチ(ピックルスコーポレーション)

本来キムチは辛くて酸味が強いのですが
敢えてキムチを甘くして食べやすくしたことで
顧客の裾野を広げることに成功しました。

パッケージを見るとキムチという言葉が
大きく表示されていないのも同社のこだわりで
キムチなのにキムチらしくないところが
多くの人に受け入れられたのではないでしょうか。


【事例3】キリン メッツコーラ(キリンビバレッジ)

コーラというと不健康の代名詞みたいな
悪いイメージが世の中にはありますが
同社はそれを逆手にとって
特定保健用食品として売り出しました。

食物繊維を多く含んでいるので
脂肪の吸収を抑える効果があるそうで、
意外性から爆発的にヒットしました。


いかがでしたでしょうか。

見事に既成概念をよい意味で
裏切ってくれるものばかりです。


ぜひ、あなたも逆張りの発想で
ご自身のビジネスを見直してみてください。

おもしろい発想、商品が
生まれるかもしれませんよ!^^

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by mercury-consul | 2013-04-01 01:44 | ビジネスモデル

手間のかかる面倒くさいビジネスが見直される時がやって来る!!

こんにちは、島倉です。

最近は業界をと合わずあらゆるものが
アナログ⇒デジタルに変わっていきますね。

この動き、もう誰も止めることができません。

恐らく、デジタルIT化可能なものは
どんどんその方向にいくでしょう。

そして、IT化される職業は
早かれ遅かれなくなっていきます。


だからこそ、これからの時代は
手間のかかる面倒くさいビジネスが
重宝され、生き残ることができるのです。

ITやデジタル化は大企業に任せて
中小企業はそういう手間のかかる
ビジネスで生き残るべきです。


デジタル化によって効率化されることに
価値があるのもはたくさんありますが
すべてがそうなる訳ではありません。

むしろ非効率なものにこそ価値がある
ものって世の中にはたくさんあります。

そういう非効率なものに重点を置いて
生き残りをかけることが大事なのです。


また、メールやメルマガをつかうのでなく
はがきや手書き、または直接会いに行くといった
超アナログなやり方にこそ価値があります。

アナログをバカにしてはいけません。

世の中全体がデジタル化する流れの中で
敢えてアナログに徹することが
他社との差別化要因になるのです。

そして、そういうアナログ行為こそが
お客様の感情を揺さぶることになるのです。


デジタル、IT化、合理化、効率化は
大切なのはもちろんですが、
だからと言って旧来のアナログ的なものの
価値が否定される訳ではありません。

デジタル化が進んでいく今こそ
アナログ的なものを大事にしてください!


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by mercury-consul | 2013-03-31 13:00 | ビジネスモデル

少子化時代の中で業績を伸ばしている学習塾・予備校に共通しているもの

こんにちは、島倉です。

少子化の進行で学習塾や予備校業界は
大幅に縮小して衰退する。。

という予想が10年ぐらい前から
されていていましたが

蓋を開けたら、競争は激しくなっていますが
過去最高益をあげている学習塾や予備校が多く
さらに成長する勢いを見せています。


これは、明光義塾やトーマス、ステップなど
大手学習塾や予備校に限った話ではありません。

当社がご支援している中堅、中小の学習塾でも
同じような現象が起きているのです。


もちろん過当競争の中で敗れ去っていく
学習塾や予備校などもあるのですが
ではどこで差がついてしまったのでしょうか。


ひとつは個別指導。

以前が学習塾や予備校というと
大教室に生徒を集めて集団授業。。というのが
一般的なスタイルでしたが
現在人気を集めているのが個別指導です。

教師1人に対して1~3人という
ほぼマンツーマン指導のスタイルが
生徒だけでなく親御さんから支持されています。

ある統計によれば学習塾全体のシェアの
半数近くは個別指導だそうですから
勝ち残るためには個別指導体制が
いかに組めるかがポイントになるかと思います。


次に大事なのが地元志向。

例えば、地方では地元の高校に進学する人が
大半ですからいかに地元志向に合わせた
指導体制が組めるかが決め手になります。

定期テスト対策はもちろん、
普段の授業も各学校、各教科の授業の進度に
完全あわせられるかがポイントです。


最後に大事なのが絞り込み。

補習塾なのか、それとも進学塾なのか、
立ち位置をきちんと決めることが大切です。

当塾では難関校から地元にある高校まで
幅広く対応しています。。

というようなどっちつかずの学習塾は
生徒を集めることができません。

補習塾か進学塾なのか絞り込みをして
立ち位置をはっきりとさせることが重要です!


大手から個人レベルの学習塾まで
勝っている学習塾・予備校に共通しているのは

「個別指導」
「地元志向」
「絞り込み」

の3つの要素です。

あなたがもし学習塾を経営しているのであれば
上記の3つの要素を満たしているかどうか
チェックしてみてください!!

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by mercury-consul | 2013-03-31 02:17 | ビジネスモデル

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by mercury-consul | 2013-03-26 19:00 | ビジネスモデル

最近人気を集めている有料のお試しサービス

化粧品や洋酒、家電など、
価格の高い高級品と言われている商品は
購入するときに不安がありますよね。

もしかしたら自分に合っていないんじゃないか?
本当に価格に見合った商品なんだろうか?
メーカーの言っていることは本当なんだろうか?
ネットのクチコミ情報で大丈夫だろうか。。

と思う人も多いかと思います。

商品購入時に消費者が抱く不安を
どうやって解消するかが
販促成功の鍵になるのですが、
最近ではこの不安を取り除く方法として
有料のお試しサービスが広まっています。


JR東日本が運営している
横浜駅構内にあるリフレスタでは
30分200円で花王の化粧品約140種類を
好きなだけ試せるサービスを提供しています。

10分延長すると100円を追加されるそうですが、
化粧品売り場の無料お試しとは違って
ゆっくりと座って商品を試せるとあって
20~30代の女性から人気を集めています。


東京駅八重洲地下街にある
リカーズハセガワ本店では
店頭で高級洋酒を10ミリリットルずつ
試飲できるサービスを提供。

なんと、試飲できるのは
ウイスキーを中心に400種類以上!!

試飲料はボトルの本体価格に応じて変わり、
例えば5000円未満のボトルは1杯100円。
4~5万円のボトルは1杯700円で
試飲を提供しています。

人それぞれ好みが違うので
高級なお酒になるとどうしても
購入に気後れしてしまいますよね。

同店ではお客さんが一生懸命に試飲して
好みのものを納得して購入していくそうですよ ^^


さらに、高級家電をレンタルしている
フォレストワンが提供している
「おかりなレンタル」サービスでは
炊飯器や美容家電、自動掃除機など
70種類以上の高級家電をレンタルしています。

中でも人気を集めているのがルンバ!

通常5万9000円近くで販売されているルンバを
5日間3500円でレンタルしているのですが
非常に人気を集めていて月に
200~300件以上の申し込みがあるとか ^^


このように今無料ではなく
有料のお試しサービスが人気なのです!

お客様としては商品を購入する前に
多少お金がかかっても試せるということで
安心して購入を検討できるメリットがあります。

一方、企業側はどうでしょうか。

少額でもお金を払ってくれるということは
真剣に商品の購入を検討しているということなので
企業としては優良な見込み客を
集めることができるのです!!


無料でのお試しは
買うか買わないかはわからないが
取り敢えず試してみたいという
購買意欲の低い見込み客を集める手法です。

しかし、有料でのお試しは
最初から購買意欲の高い見込み客を集める手法で、
無料でのお試しとは似て非なるものなのです。

業界や商材の種類によって
無料、有料のお試しのどちらが効果的なのかは
変わってくると思うので
少額のテストマーケティングを繰り返して
適切な方法を見極めてみてはいかがでしょうか。


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by mercury-consul | 2013-03-26 14:00 | ビジネスモデル

若手芸術家、店舗経営者、購入者の三方よしのビジネス

飲食店やカフェ、サロンなどでは
外装だけでなく内装も集客力を高め、
また満足度を向上する大きな要素になります。

だからといって、小規模な店舗で
内装にお金をかけるというのも無理な話。

そのような背景から
今吉祥寺でおもしろいプロジェクトが立ち上がり
早くも話題になっているので紹介します。


今回のプロジェントを仕掛けたのは、
クリエーター集団「メトロデザインラボ」と
専門学校「中央美術学園」。

中央美術学園の在校生や卒業生など
若手の芸術家が書いた力作を
吉祥寺駅近辺にある飲食店やサロンなどに
飾ってもらおうというプロジェクトなのです。


飲食店やサロンにとっては
お金をかけることなく、
美術品を飾ることで内装を
よく魅せることができるようになるので
非常に喜ばれています ^^

また、若手芸術家にとっては
自分の作品を世の中に発表する
よいきっかけになるということで
多くの若手芸術家が趣旨に賛同しているそうです。


このプロジェクトがよいところは
これだけではありません。

作品を発表できるだけでなく
若手芸術家にきちんとお金が入るような
仕掛けがうまくつくられているところです。


作品にはQRコードがつけられているんで
お店で作品をみたお客さんが
携帯電話でQRコードを読み込んで
作品の詳細や作家のプロフィールなどを
把握することができるのです。

さらに作品が気に入れば
オンラインで購入することも可能。

そして、手数料を差し引いた額が
芸術家に支払われるという仕組みなのです。

若手芸術家にとっては
発表する場所を確保できるだけでなく、
収入を得ることもできる訳ですから
素晴らしいプロジェクトなのではないでしょうか。


実は当社の顧問先でまったく同じやり方で
ビジネスとして展開している会社があるので
今回このケースをご紹介させていただきました。

ビジネスの観点からすると
若手芸術家の作品は低コストで仕入れることができる
非常に魅力的な商品なのです。

それを、飲食店等に貸し出したり、
来店したお客さんに買ってもらうなどして
収益をあげて成功しています。


実は、売り手と買い手がうまく
マッチングしていないために
世の中にまだ知られていない商品が
たくさんあるのです。

もちろんそういう商品は
非常に低コストで仕入れることができますから
きちんとその商品の価値を伝えてあげれば
低コストで仕入れたものが
かなりの高値で販売できるということもできるのです。


当社のコンサルティング案件の中でも
販売会社が結構あるのですが
商品選びで失敗しているケースがほとんどです。

競合が多く、仕入れコストの高い商品を扱っても
収益をだすのは困難です。

それよりも今回の若手芸術家の書いた作品のように
仕入れコストがほとんどかからない商品を選択して、
欲しいという客層に価値をきちんと伝えて
販売していくかということを考えた方がよいのです。


吉祥寺で行われている今回のプロジェクトは
商品を供給する若手芸術家にとっても
商品を借りる店舗にとっても、
また商品を購入するお客さんにとってもありがたい
三方良しの優れたビジネスモデルだと思います。

芸術作品以外にどのような商品が使えるか
考えてみるとおもしろいかもしれませんね。

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

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by mercury-consul | 2013-03-24 16:00 | ビジネスモデル

「お客様第一」「お客様は神様です」の本当の意味について考える

【質問】

お客様第一とか、
お客様は神様ですというような
表現をよく聞きますが、
これはお客様の言うことを基本的には
全部のまなければならないという意味なのでしょうか。


【回答】

経営理念やスローガン的なものに
お客様第一とかお客様は神様である
というようなものをよく見かけます。

確かに、商売をしている訳ですから
お客様のことは大切にすべきです。

しかし、お客様は神様ではありません。
お客様はやはりお客様なのです。

どういう意味かというと
商売は商品を提供することで対価をいただく
ことが基本ですから対等な関係なのです。


つまり、商品を提供する会社側が
お客様に対してプロとして商品を提供する。

そして、それに対してお客様が商品を
安心して購入し、満足していただく、
というただそれだけのことなのです。


ですから、お客様第一や神様という表現を拡大解釈して
お客様の言うことは絶対だとか、
お客様には反論してはいけない、というように
考えるのは大間違いなんです。

特に、営業や接客、販売などお客様と直接対面する
ポジションの人の中にはこういう拡大会社で
誤った対応をしている人をよく見かけます。


お客様に対してプロとして自信を持って
商品やサービスを提供するというのは素晴らしいことですが、
行き過ぎてお客様に従属しなければ。。というような
勘違いをしないようにしましょう。

仮にお客様が何か間違ったことを言っているのであれば
ズバリそれを指摘するということは正しい行為なのです。

何でもかんでもお客様の言うことには
肯定しなければならないと思う必要はないのです。


本当に売れている営業マンや接客のプロは
ちゃんとお客様が間違っていたり、
勘違いしてるときはそのことを指摘しています。

逆に、お客様側からすれば
そういう人ほど信頼できますよね。
だから、結果的にそういう人から買いたくなる訳です。

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by mercury-consul | 2013-03-22 09:00 | ビジネスモデル