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毎年恒例の年末セール、そろそろやめませんか?

こんにちは、島倉です。

さて、今回は新聞折込みチラシのお話をしたいと思います。

毎年、年末のこの時季になると大決算セールと称したチラシがかならずはいってきますね。「目玉商品」や「5割引き」「30パーセントオフ」「年末だけのスペシャルプライス」など、値引き合戦の文字が舞い踊っている感じですが、当社の顧問先で年末にこのようなバーゲンセールをやっているところはありません。

勝つためには逆転の発想。逆張り戦略が大事なんです。

例えば、寝具を扱っているお店では、同業の他店が激安や値引きで集客しようとしているので、敢えてそいった価格面の訴求は一切せずに、「ぐっすり眠ることができる安眠キャンペーン」を開催しました。

どういうキャンペーンかというと、値引きなどの価格訴求をせずに、普段熟睡できていない人をターゲットに、年末の今こそ熟睡できる環境を整えましょう!ということで安眠できる寝具をアピールすることにしました。

安眠を実現するための寝具の選び方、使い方、手入れの仕方、または熟睡するために必要な生活習慣の改善や食生活のあり方など、眠りのプロという視点でアドバイスするようにしました。

その結果、月商ベースで4倍以上の売上を達成。中々売れなかった高額商品がかなり売れました。スタッフも寝具を売るのではなく、安眠を実現するためのアドバイスをするという立場で接客ができるので、スタッフも仕事への誇りや自信が持てるようになりました。商品が売れる、お客様に役立っているという実感が、スタッフのモチベーションアップにつながったのです。

値引きするのは簡単で、値札に二重線をひいて値引き額を書くだけでよいので、マジックさえあれば小学生でもできること。が、実際、値引きをしてもそれほど売れるものではありません。

値引きするよりもスタッフがプロとして自信を持って働けるようになる、そしてお店としても利益がだせる、そういった戦略を考えて実行すべきなのです!

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

  TEL  : 03-3768-4268
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by mercury-consul | 2013-12-28 09:00 | マーケティング