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市場調査を過信するな!!

こんにちは、島倉です。

どのような業界であっても、市場調査は欠かせません。仮説をたて、客観的な情報を集めて分析をして、商品開発やマーケティングに活かしていくことは大切です。そして、規模の大きい会社ほど、適切な情報の収集、分析、報告書や企画書の作成という一連の知識やスキルが求められています。

しかし、最近では、最初から結論ありきで、セオリーを無視したデタラメな設計、仮説に沿った分析・解釈によって、歪んだ結果が量産されるようになりました。

客観性という後ろ盾があるので、誰からも批判されることなく歪んだ調査結果は採用されてしまっています。売れない商品がいつの間にか売れることになっているので、現実離れした目標を設定して、莫大な広告費や販促費をかけるのですが、最終的には大失敗してしまうのです。

本来、仮説を検証・修正するために使われるべき市場調査が、社内で仮説を押し通すために使われているケースが増えています。組織を説得するためだけに市場調査をするのであれば無駄以外に何ものでもありません。恣意的につくりだされた調査結果をもとに経営判断するのは大変危険なので絶対に避けなければなりません!


また、市場調査で売れる商品を開発するヒントを得るのが難しくなってきました。どのような業界であっても機能の揃った商品はひと通り出揃っているので、ほとんどの商品では激しい価格競争が展開されています。

価格競争の波にのまれることなく、利益率を維持していくには、従来の商品にはなかった価値を生み出して差別化していくしかありません。

しかし、商品がひと通り出揃った市場で市場調査をしたところで、新たに欲しい機能やサービスを聞いても、ヒントになる有益な結果を得ることは難しいでしょう。これ以上欲しいと思うようなものがない、何が欲しいか自分でもよくわからないという人が多いからです。

ですから、従来の商品にはない新しい価値を見つけるのに、アンケートをやってもほとんど効果が見込めないのです。



口コミの影響についても侮れません。

仮に、正しく設計された調査計画と恣意性を排した分析、解釈によって、有益な情報が得られたとしましょう。結果に従って商品を開発すれば間違いなく売れるはずです。

しかし、現在のようなネット社会では売れるとは言い切れなくなりました。なぜかというと口コミの影響があるからです。


現在のようなネット社会では、商品を買うときに、お店に行ってすぐに購入するのではなく、事前にネットで十分に商品について調べてから購入するようになりました。

ネットではお店や商品について大量の口コミ情報が出回っているので、多くの人はそれを参考にするでしょう。そして、最近はフェイブックやツイッターなどのソーシャルメディアで口コミ情報が流れるようになりました。フェイスブックでは購入者に直接お店や商品について評価を聞くことができるので、購入する前にかなりの影響を受けることになります。

ですから、アンケートに回答した時点と口コミの影響受けた時点では、商品に対する要望についてもすっかりと変わってしまっている可能性が高いのです。

もしかしたら、あなたもアマゾンや楽天などのショッピングサイトで、購入者の評価を見て、買うのを躊躇った、もしくは別のものを買ったという経験があるのではないでしょうか。インターネットが普及した現在では口コミの影響は計り知れないぐらいに大きいのです。


市長調査が完全に不要になったとは思いませんが、市場調査を過信し過ぎるのは問題です。

以上述べてきたように、市場調査の問題点や市場の動向、口コミの影響などを十分に考慮して、市場調査を企画・実施しなければ、有益な結果など導き出すことはできません。「何でもかんでも市場調査で解決!」という発想は捨てましょう! 



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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

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by mercury-consul | 2013-12-13 21:17 | マーケティング