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営業においてパワーポイントで作成した資料でプレゼンしてもよい反応が得られない理由

【質問】

営業するときに
パワーポイントで作成した資料を
渡してプレゼンをしているのですが
よい反応が得られません。

効果的なプレゼン資料を作成する方法
ポイントについて教えてください。



【回答】

営業資料の作成についてのご質問ですが
資料の精度やプレゼンの仕方によって
成約するかどうかが左右されるので
資料づくりは大切なことだと思います。


が、それ以上に大切なことがあります。

それは、資料の中身や質ではなく
プレゼンに至るまでのプロセスです。



相手があなたの話にとても興味を持っていて
話を聴く体制になっていなければ
いくら頑張ってプレゼンをしても
聞いてはもらえません。

ですから、プレゼンの資料づくりも大切ですが
相手がこちらに興味をもっている状態をつくる
ことに注力してみてはいかがでしょうか。



ホームページやダイレクトメール、
小冊子といったツールを使って
お客様と会う前に情報提供を行い、
相手がこちらの話を興味を持って
聴いてくれる状態をつくりだしておきましょう。

そうすれば、資料の精度や内容が
少しくらい悪くても成約することができるはずです。



巷にはきれいな資料の作り方や
プレゼンテーションの方法などを解説した
セミナーや書籍で溢れています。

資料づくりやプレゼンテーションの方法ばかりに
気をとられているビジネスマンも多いですが
本質はそこではないのです。

「会う前にいかに興味をもったもらえるか」

もう少し極端に言えば

「会う前に勝負はすでに決まっている」

と言ってもよいでしょう。



プレゼンテーションの成否は
それ以前の段階でほぼ決まってしまうのですから
会う前に十分に情報提供を行なっておいて
相手の興味関心度を高めておいてください。

そうすれば、劇的にプレゼンの成功率が
高くなるはずです。



以上、参考にしてみてください!

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

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by mercury-consul | 2013-06-13 05:00 | 営業・接客