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生命保険代理店で独立したが中々うまくいかない、その対策とは!?

【質問】

生命保険の代理店で独立して6年になりました。
最初は飛び込みで営業していたのですが
反響がよくなく効率が悪かった
ので
経営者に役立つ経営情報などをまとめた
小冊子やニュースレターを作成して郵送

接点のあった経営者の方と人間関係を構築して
関係が十分に構築できたら
保険を勧めるようにしています。

しかし、人間関係を十分に構築してから
勧めているにも関わらず、
思ったようには売れません。


新規案件が獲得できなければ収入を得られないので
もっと短期間でクロージングできて、
さらに効果をあげたいと思っているのですが
現在の営業のやり方をどう変えたらよいでしょうか。


【回答】

根本的な勘違いなのですが、

「人間関係を十分に構築してから」

というのが間違いです。



わかりやすい例で言うと
大切にしている友人、ご両親やご兄弟などに
躊躇なく保険に入るように勧めることができますか?

やはり話しにくかったり
躊躇するのではないかと思います。

そう、人間関係が深くなればなるほど
ものを売るのは難しくなるのです。


ですから、人間関係を構築⇒販売という発想自体が
間違っていると考えてください。



もう一点おかしいなと思うのは

「経営者に役立つ経営情報」

という点です。


実際に普段使っている小冊子やニュースレターを
拝見させていただきましたが
保険と関係ない情報ばかり。。


恐らく、人間関係を構築するということを
最優先したからだと思いますが
ズバリ!これでは売れません。


小冊子やニュースレターを送ること自体はよいのですが、
もっとストレートに保険に関係のある内容に
変えてみてはどうでしょうか。



最終的に、お客様に何が問題なのかを認識させて
そのためにお勧めする保険が最適なんですよということを
きちんと伝えなければ売れるはずがないのです。

フォローすることは大事なことなのですが
無関係な内容、間接的な内容ばかり送っても
フォローしたことにはならないので注意してください!


結構、この点を勘違いされている
社長が多いんですよね。。

もう一度フォローツールの中身を見直してみましょう。

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

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by mercury-consul | 2013-05-18 01:20 | マーケティング