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生命保険代理店で独立したが中々うまくいかない、その対策とは!?
【質問】
生命保険の代理店で独立して6年になりました。
最初は飛び込みで営業していたのですが
反響がよくなく効率が悪かったので
経営者に役立つ経営情報などをまとめた
小冊子やニュースレターを作成して郵送。
接点のあった経営者の方と人間関係を構築して
関係が十分に構築できたら
保険を勧めるようにしています。
しかし、人間関係を十分に構築してから
勧めているにも関わらず、
思ったようには売れません。
新規案件が獲得できなければ収入を得られないので
もっと短期間でクロージングできて、
さらに効果をあげたいと思っているのですが
現在の営業のやり方をどう変えたらよいでしょうか。
【回答】
根本的な勘違いなのですが、
「人間関係を十分に構築してから」
というのが間違いです。
わかりやすい例で言うと
大切にしている友人、ご両親やご兄弟などに
躊躇なく保険に入るように勧めることができますか?
やはり話しにくかったり
躊躇するのではないかと思います。
そう、人間関係が深くなればなるほど
ものを売るのは難しくなるのです。
ですから、人間関係を構築⇒販売という発想自体が
間違っていると考えてください。
もう一点おかしいなと思うのは
「経営者に役立つ経営情報」
という点です。
実際に普段使っている小冊子やニュースレターを
拝見させていただきましたが
保険と関係ない情報ばかり。。
恐らく、人間関係を構築するということを
最優先したからだと思いますが
ズバリ!これでは売れません。
小冊子やニュースレターを送ること自体はよいのですが、
もっとストレートに保険に関係のある内容に
変えてみてはどうでしょうか。
最終的に、お客様に何が問題なのかを認識させて
そのためにお勧めする保険が最適なんですよということを
きちんと伝えなければ売れるはずがないのです。
フォローすることは大事なことなのですが
無関係な内容、間接的な内容ばかり送っても
フォローしたことにはならないので注意してください!
結構、この点を勘違いされている
社長が多いんですよね。。
もう一度フォローツールの中身を見直してみましょう。
□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
島倉大輔 経営コンサルタント
株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役
中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談
TEL : 03-3768-4268
MAIL : info@mercuryconsul.com
URL : http://www.mercuryconsul.com
Facebook : https://www.facebook.com/daisuke.shimakura
★☆★ ご遠慮なくお気軽にご相談ください! ★☆★
●大好評無料メールマガジン配信中!
「人生逆転!成功事例から学ぶ小さい会社の成功法則」
⇒ http://www.mag2.com/m/0001393913.html
●コンサルタントの話を聞く前に読んでおきたい経営書
「大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。」
⇒ http://goo.gl/sxbD4
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【回答】
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というのが間違いです。
わかりやすい例で言うと
大切にしている友人、ご両親やご兄弟などに
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やはり話しにくかったり
躊躇するのではないかと思います。
そう、人間関係が深くなればなるほど
ものを売るのは難しくなるのです。
ですから、人間関係を構築⇒販売という発想自体が
間違っていると考えてください。
もう一点おかしいなと思うのは
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という点です。
実際に普段使っている小冊子やニュースレターを
拝見させていただきましたが
保険と関係ない情報ばかり。。
恐らく、人間関係を構築するということを
最優先したからだと思いますが
ズバリ!これでは売れません。
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最終的に、お客様に何が問題なのかを認識させて
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by mercury-consul
| 2013-05-18 01:20
| マーケティング