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小さい会社は「待ち」から「攻め」のビジネスに変えろ!

飲食店や小売店などの店舗型ビジネスでは、
広告やチラシを打って
お客さんが来店してくれるのを
ひたすら「待つ」というのが一般的ですが、
現在のようにものが売れないときに
「待ち」の姿勢では売上を伸ばすことはできません。


また、小さい会社は大手のように
広告やチラシにお金をかけることも現実的ではありません。



ですから、お客さんが来店してくれるのを待つだけでなく、
お客さんがいるところに積極的に出かけていくという
「攻め」の姿勢に切り替えることが極めて重要です。


 「なんだ、そんなことか」
 「もっとすごいことだと思っていたのに残念だ」

と思われるかもしれませんが、
店舗で待っているだけであまり積極的に
動こうとしない社長さんが多いのが現実です。

だからこそ、実践して欲しいのです。

頭で理解してわかったつもりになったり、
また「なんだ、そんなことか」と斜に構えずに、
素直な気持ちで実践してみてください。

かならず成果がだせることをお約束します。


【成功事例】訪問治療で患者を
大量に獲得することに成功した歯科クリニック


1980年代に政府の方針で全国に歯学部が増設され、
たくさんの歯科医が誕生しました。

歯科医は医師とは違って勤務医という形で働く人は少数。

ほとんどが大学卒業後に独立することになるのですが、
そのために現在あちこちの地域で
歯科クリニックの過剰な供給状態で、
全国的に見てもコンビニよりも数が多くなってしまいました。

大学では、歯科医になるために必要な知識や技術は教えていますが、
経営に関する知識、ノウハウなどは一切教えていませんから、
供給過剰状態の中で患者さんを集めることができずに
廃業する歯科クリニックが急増しています。


当社に相談に来られた先生のクリニックもかなり厳しく、
月に数名の患者しか来ないという状態でした。

また、近隣にはたくさんの歯科クリニックが
新規に出店してきたために、
待っているだけでは患者さんを
集めることはできそうにありませんでした。

そこで、先生に、患者さんが来院してくれるのを待つのではなく、
患者のところに行って診療する訪問診療を提案しました。



ただし、訪問診療をするときに回れる件数には限界があるので、
どこを狙って回るのかを工夫しなければなりません。

そこで、医療機関や介護施設、老人ホームなどの施設に狙いを定めました。

これらの施設では、足が不自由で自由に動けない高齢者の方、
病気や骨折などで外出できない患者さん、
切迫早産の危険性があって入院している妊婦さんなど、
歯を診てもらいたいのにクリニックには通えない患者さんが多数いるので、
一箇所を回るだけで数十名以上の患者さんを獲得することができました。

施設を回るたびに患者さんから
「待っていました」「ありがとう」などの喜びの声や
感謝の言葉をいただけるので、先生のやる気にも火がつきました。
現在は、バリアフリーの診察車両を用意して毎日巡回訪問をしています。

「待ち」から「攻め」のビジネスに転換するときに、
お客さんがたくさん集まっているところはどこか、
狙いをしっかりと定めてください。


お客さんがいないところを訪問しても意味がありませんから、
お客さんが集まっている場所を特定して
そこを重点的に回るのがこのビジネスで成功するための秘訣です。

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

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by mercury-consul | 2013-04-24 02:00 | 逆転戦略