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小さい会社は大手に勝つために戦力を集中させて一転突破せよ!

大手のように資本力や組織力があれば
新規事業や新商品で勝負することもできますが、
小さい会社があれやこれやと手をだして
戦力を分散してはいけません。

小さい会社は、浅戦力を集中させて
一点突破をはかることが勝つために絶対に必要です。

しかし、残念ながら多くの会社が
戦力を分散して失敗しているのです。


社長さんと名刺交換をすると、
展開している事業の多さに驚かされることがよくあります。

名刺の表を見ると「○○建設」と書いてあるので、
「建設会社の社長さんなんだ」と思いつつ裏面を見ると、
リフォーム、不動産、温泉、スポーツジム、福祉介護施設・・・
と手がけている事業がずらり。

複数の肩書きが羅列している名刺もよく見かけます。

恐らく「ひとつの事業がダメでも別の事業で成功すればよい」
という考え方で手広く経営しているんだと思いますが、
大抵そういうことをしてもうまくはいきません。


理由は簡単。例えば先ほどの名刺の場合、
建設業と、不動産、スポーツジム、福祉介護施設では、
必要とされる経営知識や技術、業界特有の習慣、
利益の出し方、集客の仕方など、ビジネスが根本的に異なるからです。

事業を増やせば相乗効果ですべての事業に
プラスの効果が期待できるという意見もありますが、
小さい会社を見ている限り、そういうことはまずありません。

相乗効果どころか、事業を増やしてしまったために、
本業が手薄となって売上を大きく落としてしまって
倒産・廃業に追い込まれたというような事例が
多いですから注意してください。


商品についても一緒で、
「ひとつでも売れれば御の字だ」
ということで商品を次々に増やす社長さんがいますが、
先ほどの事業と一緒で商品を増やしても
売れるようにはなりません。

なぜなら、商品を増せば増やすほど会社の特長が
ぼやけてしまうので、魅力がなくなくなり
最終的には客離れが起きてしまうからです。


当社のクライアントに、
大手フランチャイズの洋菓子店が近隣に進出してきて
売上を多く落としてしまった和菓子店があります。

当初、和菓子店は洋菓子店に対抗するために、
ケーキやシュークリームなどの洋菓子を
販売することにしました。

しかし、効果はなく、大手に客をとられるばかりで
売上が落ち込むことに。

そこで、社長さんは、のりや干し昆布などの乾物、
お茶、おでん、たこ焼き、焼き鳥・・・と
次々に商品を増やしました。

が、商品を増やしてもまったく効果は表れません。

むしろ赤字が膨らんでいくばかりでした。


そこで、相談に来られた社長さんに、
和菓子以外の商品についてはすべて販売するのをやめ、
さらに和菓子もどら焼き一本に絞るようにアドバイスしました。

饅頭、羊羹、団子など、売れ筋だった他の商品も
すべて販売をやめることにしたのです。

社長さんは猛烈に反対していましたが、
何度も説得してどら焼きの専門店として
再出発してもらうことにしました。

すると、3ヶ月もかからずにお店を
黒字に転換することができたのです。


「事業や商品を増やせば相乗効果で
売上を伸ばすことができる」というのは
簡単にできることではありません。

小さい会社は、やみくもに事業や商品を増やして
戦力を分散するのではなく、
事業や商品を絞り込み、戦力を集中させて一点突破するのが、
大手とケンカをして勝つための唯一の方法なのです。

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  島倉大輔 経営コンサルタント
  株式会社マーキュリーコンサルティング代表取締役

  中小ベンチャー企業を対象にした経営コンサルティング
  独立創業支援/講演セミナー講師/執筆活動/経営人生相談

  TEL  : 03-3768-4268
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by mercury-consul | 2013-03-08 13:15 | 逆転戦略